mercoled, 18 aprile, 2012, 17:15 - Generale
Acquistare la nuova casa stato un passo molto importante per la mia vita e per quella dei miei familiari.
Decidiamo di comprare, sulla carta, un appartamento in una delle zone pi belle della citt. Il primo contatto con il titolare dell'impresa stato subito molto buono: una persona gradevole nei modi e molto affabile e pronto ad accogliere tutte le nostre richieste. Concludiamo laffare dopo una trattativa di qualche settimana in cui riusciamo a spuntare un ottimo prezzo e anche ottime finiture comprese.
Ora la parte pi bella e creativa: scegliere materiali e finiture... "verr ad assistervi il mio giovane socio - ci informa il costruttore - vi troverete benissimo".
Nei giorni successivi ci incontriamo con questa persona che vediamo arrivare con una Maserati fiammante, la qual cosa gi mi infastidisce un po' dal momento che io per pagarmi casa avrei dovuto stipulare un contratto di mutuo ventennale
Esordisce cos: "l'immobiliare e solo una delle mie tante attivit, faccio anche parte del consiglio d'amministrazione della Banca tal dei tali ed ho una societ che commercializza oggettistica d'arredo in argento...", " ah interessante faccio io quindi lavori anche per Tizio? (menzionando unazienda della zona che produce e vende oggettistica di quel genere) No no - fa lui quello un cliente LOW PROFILE.
Sentendo questa frase resto sorpreso ed ho il definitivo quadro del soggetto.
Durante il pomeriggio il giovane (che poi alla fine ha la mia et: 37) ci lascia alle cure della gentile ragazza del negozio di materiali. Lui si piazza a qualche metro da noi ed inizia a telefonare e sta sempre al telefono, non da mai un contributo alla discussione o un consiglio per le nostre scelte.. eppure lui lesperto di materiali di costruzioni di geometrie.. ci saremmo aspettati un contatto, una conversazione, un suggerimento niente.. interviene soltanto una volta (pi che sufficiente) soltanto per dirci che il prezzo e gli optional che il suo socio ci ha garantito lui non li avrebbe mai praticati e probabilmente il suo socio in quel momento non era lucido
Da quel giorno ho preteso, a costo di mandare a monte laffare, di parlare esclusivamente con il socio anziano e non con il giovane il quale si sarebbe presentato soltanto il giorno del rogito per dirci che stavamo facendo un grosso salto di qualit perch la zona della citt dove avete acquistato limmobile molto pi qualificata della zona in cui abitavate prima ma come ti permetti?- ho pensato trattenendomi
Tutto questo per dire che vendere unarte, e non da tutti anzi.. una prerogativa di pochi..
Il giovane socio ha commesso, nel tempo in cui stato a contatto con il cliente, una serie di errori che avrebbero potuto mandare allaria la trattativa.
Nella psicologia della vendita, infatti, ci sono solo pochi principi ma essenziali:
1) Il cliente rappresenta il senso e lo scopo degli sforzi del venditore: non lazienda che retribuisce il venditore ma il cliente. Non ci sono clienti low profile o high profile c il mercato con i suoi segmenti.. ed un cliente che paga regolarmente sempre un buon cliente indipendentemente dal segmento in cui si colloca..
2) Non si vende mai una merce qualsiasi ma unidea, lidea dei servizi che essa pu rendere al cliente nello specifico della nostra storia il giovane venditore (gi facilitato dal fatto che una casa un prodotto speciale di per s) doveva far leva sul fatto che la zona dove era ubicato lappartamento era una zona verde, dove i nostri figli potessero giocare liberamente nella natura e lontani dallo smog cittadino;
3) Ogni prodotto deve rispondere a quelli che si chiamano bisogni essenziali.. che possono essere risvegliati, stimolati, a volte anche creati;
4) Non sempre i motivi di un acquisto sono razionali;
5) Raramente il prezzo gioca un ruolo decisivo nella riuscita o nel fallimento di una vendita
6) Avere lultima parola in una discussione con un acquirente vuol dire non riuscire a vendere;
7) Il cliente non ha sempre ragione;
8) Le vendite uniche sono dei cattivi affari: larte di vendere consiste nel crearsi clienti fedeli
Il venditore deve essere fine e cordiale con energia e tenacia necessarie per condurre linterlocutore a comprendere e, possibilmente, accettare i suoi punti di vista.
Quando il giovane socio parlava di clienti low profile mi sono chiesto chiss questo tipo che livello di profile mi d? Dove mi classifica?
Quando ha criticato la nostra vecchia casa ha commesso un grave errore: in una trattativa va evitato con cura ogni osservazione, ogni argomento in cui il cliente possa vedere una critica dei suoi metodi, degli acquisti precedenti.
In conclusione si tratta di studiare luomo e i suoi sentimenti. Ci si accorger ben presto che luomo si lascia influenzare dai sentimenti molto di pi di quanto si crede generalmente.
Un suggerimento che posso dare ai venditori, essendo io parte della categoria, : imparate a conoscere luomo nel cliente
Il giovane socio chiaramente non ha sufficiente sensibilit per entrare in empatia con le persone n lintelligenza necessaria per poter fare questo lavoro.. quindi lasci perdere.. si potr sempre consolare con la poltrona del consiglio di amministrazione della Banca di pap.
Daniele Nalli
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