mercoledì, 11 settembre, 2013, 09:19 - Generale
In Daniel Pink’s new book, To Sell is Human, Pink talks about information asymmetry in the sales process. He points out that the reason people have historically distrusted salespeople is because salespeople had all the information and the buyer had none. That explains the popularity of the term caveat emptor (let the buyer beware).
Pink contends that we are now in the age of information symmetry.
In this age, the buyer and seller both have a balance of information. However, I contend that we are in a state of information asymmetry, in which the buyer now has more information than the seller. In fact, the asymmetry has become so significant that the ability of the sales rep to do their job is greatly at risk.
That is why I argue that social selling is required to succeed. And when I talk about social selling, I’m talking in much broader terms than making sure that you’re connected to someone on LinkedIn or are following someone on Twitter.
I am talking about arming the sales rep with the same or better information than the buyer has. And I contend that the responsibility of arming the sales rep falls in marketing’s lap. It’s the CMO that owns the responsibility for providing the sales reps with better information than the buyer has.
We understand that the buyer gathers information from a wide variety of sources (usually online). We can even find out where the buyer gets their information and how they perceive that information. Historically, marketing has been working on influencing the perceptions of buyers via engagement (often on various social media channels).
The new imperative for marketing is to share with the sales organization the same information that the buyer is gathering. In other words, marketing needs to take all the tools it is using to collect information about the company’s products and services, and the perceptions buyers and customers have about the company’s products and services, and then provide that information to sales.
How Marketing Must Help
What I’m really talking about here is having the marketing organization enable the sales team to have a deep understanding and empathy for the buyer as they proceed through the customer journey. Sales should fully understand what information the buyer is being exposed to and how they’re reacting to it. The sales rep now has an opportunity to meet the buyer exactly where they are in the customer journey with a full understanding of what they think and feel about the company’s products and services.
Armed with that information, with the ability to empathize with that buyer, the sales rep can now play the role of a valued advisor to the buyer. The best news of all is that this is the role the buyer wants the sales rep to play.
In fact, the sales rep who achieves a deep level of empathy with the buyer can move from a valued advisor to a trusted advisor. This can be accomplished when the sales rep acknowledges the issues and concerns that the sales rep know have been uncovered and discussed by other buyers who have shared those issues and concerns with his buyer.
The sales rep who treats the buyer as a highly informed person will earn the trust of that buyer. But the only way to treat the buyer as a highly informed person is for the sales rep to be highly informed.
Marketing already has the data collection and reporting tools at the brand level, now they just need to aim those tools in a way that collects the information that is most meaningful for the sales team.
When marketing proactively brings these insights to the sales team we will eliminate information asymmetry in the buyer’s favor, increase the value of the sales rep in the buyer’s eyes, and enable the sales rep to have the impact we are paying them to have.
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martedì, 10 settembre, 2013, 13:23 - Generale
Gli smartphone si sono impossessati della nostra vita. Affermazione forte? Forse esagerata? Può essere, ma prima di cestinarla dai uno sguardo a questo (fantastico) video.
La verità è semplice: gli smartphone hanno minato la nostra esistenza, ci permettono di fare mille cose fantastiche. Mille cose che non servono a niente, e che prima non facevamo.
Ma la colpa è delle grandi aziende.
Hanno creato smartphone sempre più potenti, sempre più efficaci. Hanno lavorato sodo, ma non solo con l’hardware o il software: hanno lavorato sulle nostre menti. E ci hanno suggerito dei bisogni.
Hanno mescolato emozione e informazione, ci hanno detto che senza le foto fantastiche dell’iPhone non potevamo vivere. Quindi abbiamo comprato un nuovo iPhone.
Poi ci hanno detto che con whatsapp potevamo restare in contatto con i nostri amici. Per sempre. Anche dopo le vacanze. Quindi abbiamo comprato un telefonino per messaggiare con la fidanzatina/o estiva/o.
Alla fine ci siamo ritrovati sommersi dalle notifiche. Letteralmente sommersi.
Coscienza di classe
Infine ci siamo resi conto che tutto questo è solo una prigione. Abbiamo preso coscienza che i bisogni non sono nostri, e che le cose importanti sono altre.
All’improvviso abbiamo capito che è fantastico scrivere su un foglio di carta, e che è la fotografia analogica ha un colore diverso. Magico. E ci siamo trasformati in Hipster.
Ci siamo accorti che un modo fatto di app non è altro che un dannato circo, una sovrastruttura (mi sento un po’ Karl Marx oggi) che crea bisogni. Bisogni inutili. Maledetti bisogni senza senso.
Prima non avevamo le app, gli smartphone, i tablet. E vivevamo bene. Chi è nato e cresciuto in un mondo analogico comprende il passaggio. Chi ha trascorso i pomeriggi a beccare Supersantos in faccia e a maledire il cambio corto delle BMX lo sa. Lo sa bene.
Ed è proprio quando l’estate volge al termine, quando hai messo da parte tutto (o quasi) per passare giornate in spiaggia con gli amici, per fare ricche nuotate, corse furibonde e per uscire dimenticando tutto a casa (tranne i soldi per pagare la birra) che capisci una cosa importante.
Tutto dipende da te
Non puoi dare la colpa allo smartphone per giustificare la gabbia che ti impedisce di goderti la vita. Sei tu che decidi come e quando usarlo. E il trucco per uscire dal circolo vizioso è semplice: devi pensare.
Devi accendere il cervello e vivere la tua vita. Qui e ora. L’unico hard disk che conta è la tua mente e quella delle persone care: i ricordi te li porti dentro, non hai bisogno di condividerli su Instagram o Facebook.
Quindi torniamo all’età della pietra? Tutti a fare geroglifici in caverna o a saltare davanti a un monolite arrivato da chissà dove? Avanti, non diciamo sciocchezze!
La tecnologia ci aiuta a vivere meglio. Con le app facciamo cose utili, lavoriamo e guadagniamo. Nello specifico, con i device mobili noi webwriter riusciamo a scrivere articoli in ogni punto del globo.
Anche mentre aspettiamo il turno dal dentista.
Ma non lasciare che la vita digitale prenda il sopravvento. Anche quando fa parte del tuo lavoro, anche quando il web, lo smartphone e i tablet sono la tua vita.
Cioè… Davvero credi che sia veramente questa la tua vita?
Davvero lo credi?
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lunedì, 9 settembre, 2013, 12:16 - Generale
Campanha pelos 25 anos de “Just Do It” lidera o ranking dos dez vídeos publicitários mais vistos na plataforma em agosto; Joel Santana e Porta dos Fundos voltam a entrar na lista
Um slogan que completa 25 anos, diversidade de estrelas esportivas e possibilidades de “viradas de jogo” são elementos que chamam a atenção no vídeo que se tornou o mais visto no YouTube em agosto entre os brasileiros. A Nike, com o comercial “Just Do It - Possibilities”, criado pela Wieden+Kennedy de Portland, emplacou o primeiro lugar no ranking YouTube Ads Leaderboard, que aponta os dez vídeos publicitários com mais views entre os brasileiros na plataforma do Google.
O segundo lugar coube a outra peça internacional, “The Recital”, sequência de uma campanha chamada “Meet The Windows Phone Lumina”, feito pela Crispin, Porter + Bogusky para a Microsoft – o filme foi exibido na TV durante o VMA, a premiação da MTV nos Estados Unidos. A terceira posição ficou com a Gillette e sua animação “UFCecê – A Liga dos Cheiros Pesados”, da Africa. A partir daí, só entraram vídeos brasileiros na lista. Entre eles, um protagonizado por Joel Santana (na continuação da ação que explora seu inglês, no filme “Singing in the chuveration”, da Head & Shoulders feito pela Africa) e outro pelo grupo Porta dos Fundos (para a Vivo, com criação da Wunderman).
A relação, que foi divulgada nesta sexta-feira, 6, pelo Google Brasil (no Creative Sandbox) reúne trabalhos que foram veiculados no mês. Para estabelecer o top ten, foram analisados o total de visualizações até 1º de setembro. O YouTube Ads Leaderbord, que por aqui tem a parceria de Marketing StreeT na publicação, envolve campanhas nacionais e globais, com viralização e compartilhamento no País. As posições são determinadas por um algoritmo que considera visualizações orgânicas e as promovidas pelo anunciante, com compra de mídia no YouTube em qualquer país do mundo. Também leva em conta a taxa de visualização (quanto de um vídeo as pessoas escolhem ver).
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sabato, 7 settembre, 2013, 11:42 - Generale
Em edição cheia de novidades, moradores do Rio competem por R$ 10 mil
Um “carioca da gema de Nápoles”. Assim é o consultor administrativo – e DJ nas horas vagas – Luigi Iervolino, de 36 anos, que há quatro trocou Nápoles, na Itália, pelo Rio. O lugar escolhido para morar? O Morro do Vidigal que, dizem, tem a vista mais bonita da cidade. O gosto pela culinária foi herdado da ‘mamma’, porém, apenas quando foi morar sozinho é que Luigi resolveu colocar literalmente a mão na massa. O seu prato preferido? A brasileiríssima picanha, de preferência se saboreada junto com outros amigos.
No Jogo de Panelas VII , ele pretende conquistar o paladar dos concorrentes com um cardápio tipicamente italiano: Mix de Bruschettas de entrada, Gnochi alla Sorrentina como prato principal e um Tiramisu de sobremesa.
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venerdì, 6 settembre, 2013, 09:50 - Generale
Consumidores eram convidados a enviar pedaço para alguém especial
O que você faria se abrisse uma barra de chocolate e estivesse faltando um pedaço? A Milka decidiu brincar com o pesadelo de muitos chocólatras e criou uma campanha que produzia chocolates com “defeito”.
A ação, realizada na França pela Buzzman Paris, tem o objetivo de reforçar o conceito “Dare to be tender” (Ouse ser sensível, em tradução literal) da marca.
O pedaço da embalagem que ficava em cima do espaço vazio trazia um código e convidava o consumidor a acessar um site da marca. Lá, era possível enviar o chocolate para si mesmo ou, como propõe o conceito da Milka, enviar para alguém especial.
A ideia fez com que a marca produzisse 10 milhões de barras de chocolate sem um dos quadrados. No filme a seguir, que apresenta a ação, a Milka também afirma que o resultado da brincadeira se transformará em comerciais para televisão e em um filme especial para internet. Assista:
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